Funnel: cos’è e come si usa nel Digital Marketing

Un funnel di vendita, o più semplicemente funnel (letteralmente “imbuto”) è un metodo che mappa il processo che porta dalla pubblicità alla vendita. Si parla di imbuto, in quanto su 100 persone che vedranno il contenuto iniziale, magari solo 3 porteranno a termine l’acquisto.

Le fasi del funnel di vendita

Nel nostro articolo Cos’è e perché non si può fare a meno del Digital Marketing parliamo di quanto sia importante il digital marketing: il funnel di vendita descrive le fasi, a partire da una campagna pubblicitaria (ad esempio: post sponsorizzati sui social, oppure invio massivo di newsletter) fino ad arrivare a concludere una vendita. Vediamo nel seguito le fasi fondamentali.

Prima fase: il contenuto iniziale

Viene pubblicato/inviato un primo contenuto attraverso uno dei canali di comunicazione digitali dell’azienda, ad esempio:

• un post sponsorizzato (che compare nel feed dei post di un utente su un social)
• l’articolo di un blog (che viene pubblicato sul sito dell’azienda e poi rilanciato sui social o attraverso una newsletter)
• una newsletter (che arriva all’indirizzo email  di un utente che in precedenza si era iscritto, in occasione di un acquisto o semplicemente perché interessato)

Il contenuto pubblicato/inviato che comprende una prima CTA (Call To Action): un invito al potenziale cliente a interagire, ad esempio:

• cliccando “scopri di più” (tipico di facebook) o sul “link in bio” (tipico di Instagram), per visualizzare ulteriori informazioni ed essere portato su una landing page specifica per il prodotto/servizio che si vuole vendere
• cliccando per essere richiamato senza impegno di acquisto
• commentando il post con la parola “info”
• commentando il post con una immagine
• rispondendo alla mail

Queste azioni richieste al potenziale cliente sono parte della cosiddetta “conversione” e possono essere l’inizio di una interazione 

• che si protrae in un tempo definito (ad esempio per una settimana gli vengono inviate diverse mail, ad esempio con link a spezzoni video o con paragrafi/capitoli di un ebook sull’argomento, in modo da “preparare il terreno” per un acquisto), oppure
• che punta a portare subito all’acquisto, come vedremo nella prossima fase.

Seconda fase: la CTA di acquisto

Nella fase precedente si è parlato di un primo contenuto (ma più correttamente si può trattare di una prima serie di contenuti) che, a seconda del canale scelto, vengono

• mostrati
• inviati

al potenziale cliente.

In questa fase invece (che dunque può essere preceduta da un solo contenuto o da una serie di contenuti inviati nel tempo), si raggiunge il cliente mediante 

• una landing page (chiamata così in quanto punto di “atterraggio” di una campagna pubblicitaria)
• una mail
• un messaggio privato via social (messenger/direct ecc.)
• un messaggio SMS/whatsapp
• una chiamata telefonica 

Le modalità elencate avranno in comune un’ulteriore CTA (Call To Action) legata 

• alla scarsità di quantità di prodotto e/o
• alla scarsità di tempo rimasto

in cui si invita il cliente ad effettuare l’acquisto adesso, perché poi non sarà più possibile a queste condizioni, che gli vengono presentate come super convenienti per lui.

Terza fase: l’acquisto e il bundle “imperdibile” all’ultimo

In questa fase, contemporanea o immediatamente successiva all’acquisto, si offre al cliente la possibilità di un ulteriore risparmio grazie ad un bundle (accoppiata di prodotti/servizi), del tipo “visto che hai comprato il nostro corso a 49 euro, se ne compri due il secondo di costa solo 39”. Il concetto è simile a quello per cui è diventato famoso Ray Kroc con la raccomandazione, agli addetti di McDonalds, di ricordare al cliente, prima di chiudere l’ordinazione “volete anche le patatine fritte?”.  

Fasi ulteriori del funnel

Ovviamente i funnel di vendita possono essere molto più articolati, prevedere chiamate telefoniche o visite di venditori/commerciali/tecnici prima di chiudere l’acquisto e ciò è legato ad esempio

• alla complessità del prodotto/servizio
• al costo del prodotto/servizio

I benefici del funnel di vendita

Grazie al digital marketing, il funnel può migliorare decisamente la vita a chi si occupa di marketing e vendite, in quanto

• ogni fase viene monitorata in tempo reale
• numeri alla mano, è possibile apportare modifiche ai messaggi e ai contenuti inviati al cliente e vederne l’impatto sulle conversioni e sulle vendite dopo brevissimo tempo
• non si fanno più chiamate a freddo: ti cerca il cliente
• gli operatori del call center ricevono meno rifiuti e dunque sono più motivati

Come iniziare

Siamo a tua disposizione per consulenze, per ottimizzare i processi esistenti, per studiare e applicare il metodo del funnel nella tua azienda.

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